Как полюбить клиента?

Возлюби клиента как самого себя… Ну, или хотя бы так, чтобы через энное количество месяцев сотрудничества его не возненавидеть.

Так часто мы слышим, что клиент всегда прав! Если вы работаете в отделе продаж или поддержки продаж, эта фраза должна находиться у вас в рамочке под стеклом на рабочем месте и в голове, как «Отче наш». Вот только через некоторое время работы с клиентом часто случается противоположная ситуация. Постараемся понять, как этого избежать.

Допустим, вы продавец. Каждый понедельник директор по продажам собирает всю вашу продажную команду — погрозить кнутом и поманить пряником, дабы в конце недели были подписаны новые контракты. Ты борешься за каждого клиента, как рыбка за жизнь, с целью получить бонусы в виде желанной денежной суммы. И вот клиент тебя отмучил, свои условия получил, но и ты, не будь простофилей, подписал заветный договор и выполнил план продаж. Денежки на карту поступили, работа кипит дальше, и тут начинается самое интересное.

Постепенно ты понимаешь, что условия были не такие выгодные, бонус (не такой большой) уже потрачен, а клиент никуда не ушел. Он продолжает получать свои условия договора, но при этом требует слишком много внимания, не со всем соглашается, ругается, пишет грозные письма и звонит боссу с жалобами на тебя. Крайняя вежливость с твоей стороны и соглашение со всеми его жалобами превращает тебя из принципиального человека, честного с самим собой, в yes-мена, которого ты в себе тихо ненавидишь. Все это ломает тебя, и работать не хочется.

На собственном опыте я сталкивалась с самобичеванием за yes-вуменство десятки раз, хотя и выработала несколько правил, которые помогают избегать нежелательных ссор с клиентом. В тех случаях, когда я их придерживалась, мои клиенты до сих пор живут и процветают, а в тех, когда шла на поводу того не знаю чего, приходилось расходиться с клиентом довольно быстро. Вот тот небольшой мой список правил, возможно, он поможет и вам:

1. Продавай только то, что самому нравится. Иначе сам себе будешь противен, работая с тем, что стыдно упомянуть в разговоре с друзьями по пятницам. Поверьте, мусоровозки тоже можно продавать круто. Большая часть, что ездит на наших улицах, западного производства. Они реально крутые, и бюджет на маркетинг у этих компаний хороший, и подход креативный. Это тоже может быть интересно, но только если нравится самому.

2. Обещай клиенту только то, что сам действительно не сможешь, а захочешь сделать. Если наобещаешь с три короба, опять себя невзлюбишь. Были случаи, когда из симпатии к клиенту я соглашалась делать такую ерунду, которую даже в школе не стала бы делать. Ведь вроде если я помогаю клиенту, он, может, и договор потом подпишет на большую сумму — позаниматься копипастом мне для него не сложно. Сложно! И договор он потом не продлит. Проверено уже.

3. Не занижай стоимость своей работы. Стоит столько-то, и точка. Цену себе надо знать и не менять ее. Иначе см. последствия предыдущих правил.

4. Спорь с клиентом и отстаивай свое мнение. Если клиент говорит настоящую ерунду, а ты как профессионал своего дела видишь это, скажи ему честно, что делать для него такое не будешь, потому что… это непрофессионально. Пусть сделают другие. И на них потом он будет ругаться, что не предупредили, вот так подвели. Делай свою работу профессионально всегда. Даже если это идет в разрез с представлениями клиента. Или не делай вообще.

5. Уходи красиво. Иначе клиент тебя будет презирать. Если ты пришел к клиенту первый раз красиво, наобещал горы золотые и с дифирамбами подписал заветный договор, то так же красиво и уходи. Даже если расторжение договора тебя совсем не радует. Земля круглая, клиент вернется. Может, не сам, а в лице тех, кому он тебя порекомендует. А может и сам, когда встретится ему на пути непрофессионал.

6. Клиент, который взял у меня мои идеи и не заплатил за них, получает от меня регулярные письма не с угрозами, что подам на него в суд, а с вопросами, как у него дела, получается ли реализовать мои идеи, может, могу чем-то помочь. Уверена, когда все эти идеи он реализует, придет ко мне за новыми. Но на этот раз ему придется их купить.

Если придерживаться данных правил в общении с клиентами или в выборе компании для работы, себя точно не возненавидишь, и клиента тем более.

С клиентом нужно дружить, как с другом из детства. Ты ему уже не рассказываешь подробности последних вечеринок или куда потратил всю зарплату, а вспоминаешь, как здорово было тогда и как здорово, что дружим до сих пор. Ты с ним дружишь на расстоянии, но любишь от этого не меньше.

С клиентом нужно вести диалог, как со второй половиной. Иногда немного забывая про него и не напоминая о себе, чтобы заскучал. Иногда врываясь к нему в офис в пятницу с суперпредложением без предупреждения только потому, что захотелось лично все рассказать и показать.

О клиенте нужно заботиться. Конечно, у него своя жизнь, свои заботы — семья, дети, отпуск, квартира и ремонт. Но ему тоже нужно личное пространство. Поэтому если иногда приглашать клиента на ужины в ресторане, боулинг или на шашлыки за городом, он оценит, что ты ухаживаешь за ним, даешь больше, чем просто партнер.

Вроде бы в этих правилах нет ничего нового. Все житейское, не раз написанное. Но работает, помогает и приносит прибыль. Не только финансовую, но и эмоциональную. И когда на дисплее телефона появляется фамилия-имя моего любимого клиента, а у меня обед или в это время я уже не в офисе, я с радостью поднимаю трубку.


14:30 24.03.2017



Отзывы и комментарии
Ваше имя (псевдоним):
Проверка на спам:

Введите символы с картинки:



Почем кольчужка, или Как Аль Капоне Президенту послужил?

Почем кольчужка, или Как Аль Капоне Президенту послу...

От Белого дома до Капитолийского холма езды всего пустяк. Раньше президенты на инаугурацию пеши ходили. Это уже теперь в бронированных лимузинах с пуленепробиваемыми стеклами. А тогда было не принято ...
Тюльпан: какова его история?

Тюльпан: какова его история?

Довольно часто можно встретить рекламные объявления под заголовками: «Голландия — страна тюльпанов»; «Турция — страна тюльпанов»; «Оттава &mdas...
Из-за чего клееный брус (трехслойный) применяется вместо деревянного массива

Из-за чего клееный брус (трехслойный) применяется вм...

Древесина отличается плотностной неоднородностью и гигроскопичностью, поэтому в ней иногда создаются некоторые изъяны, например, трещины (это называют "подвижностью" древесины), и случается ...
Как понять, готов ли ребенок к школе?

Как понять, готов ли ребенок к школе?

Поступление в первый класс — событие важное и ответственное как для ребенка, так и для его родителей. И если малыш в силу возраста не всегда понимает всю серьезность происходящего, то взрос...
Что делать с забывчивостью

Что делать с забывчивостью

Вы хотите представить своим друзьям нового знакомого, и в самый неподходящий момент забываете имя этого человека. Или добрую половину вечера вы проводите в поисках машины на подземной автостоянке, не ...
Таблички

Таблички

Таблички являются незаменимым элементом дизайна, их используют в рекламных оформлениях любых зданий: будь-то бизнес-центр, офис или административный корпус. Многие ошибочно недооценивают роль табли...
Читаемые

Новинки кино. Что смотреть в выходные 28-29 июля?

Никто и ничто не сможет помешать финальной части трилогии Кристофера Нолана о Бэтмене стать единолич...

На рынке недвижимости, клиент самый главный челове

Рынок недвижимости — это сложное и своеобразное социально-экономическое образование, в котором прода...

5 вещей, которые ограничивают вашу свободу

Многие люди уверены, что они созданы для свободной, наполненной счастьем жизни, но почему-то в реаль...

Европейское качество, миф или реальность?

Народы ныне покойной «Совдепии» после затянувшейся эры тотального дефицита, бесконечных очередей и т...

Форекс советники

Современные компьютерные технологии привели к широкому распространению спекулятивных операций на фин...

Акулы. Самые большие – самые «нестрашные»?

«Акула» — слово неприятное, мороз по коже. Даже если смотришь кино, а в кино ...

Эффективные и бесплатные способы укрепления иммуни

Какой из родителей не задавал себе вопрос, что делать для повышения иммунитета ребенка какие средств...

Когда наступает весна в штате Нью-Йорк? О сурке Фи

Всем, кто никак не дождётся весны, посвящается… Зима на северо-востоке США выдалась в этом г...

К какой монтажной компании обратиться?

На рынке полным-полно компаний, предлагающих услуги монтажа вычислительных сетей. К кому обратиться?...

Как выучить английский язык, не попавшись на удочк

Основная проблема при обучении английскому языку — качество преподавания. Именно по этой ...



О портале:

Наш интернет-портал является ресурсом, который включает в себя широкий перечень информативных и отличных статей. Абсолютно каждый гость найдет для себя что-нибудь полезное. Модернизированный дизайн позволяет вам быстро находить требуемую информацию. Самые разнообразные тематические статьи дают возможность вам совершенствоваться в той или иной сфере. Быть более начитанным и грамотным. Современный дизайн сайта позволяет просматривать статьи на всех электронных устройствах. Теперь найти необходимую информацию стало просто.

Мы подобрали для вас полезные и увлекательные статьи. На нашем сайте вы найдете ответы на интересующие вас вопросы. Простая система поиска позволяет вам в кратчайшие сроки отыскать нужную информацию. Адаптированный дизайн позволяет вам просматривать информацию на любых гаджетах. Отныне, поиск необходимой информации будет занимать у вас считанные секунды.